Słyszeliście może o książce „Wywieranie wpływu na ludzi” Cialdini Roberta? Jeśli nie, to warto po nią sięgnąć i to nie tylko po to, aby poznać techniki sprzedaży. Nie nawet, aby dowiedzieć się, jak wpłynąć na innych, ale, przede wszystkim, żeby się przed wpływem innych móc obronić. Ale do rzeczy, jakich technik używać, aby zachęcić do zakupu, a jakich się wystrzegać?
Techniki sprzedaży
Jest ich całkiem sporo, a podzielić je można na dwie grupy. Techniki uczciwe i te nieuczciwe, opierające się głównie na próbach manipulacji innymi. Nie tylko z powodów moralnych warto stosować te pierwsze, ale również dlatego, że, kiedy nieuczciwość wyjdzie na jaw, trudno będzie ochronić dobry wizerunek firmy.
Uczciwe techniki marketingowe
W jaki sposób zachęcić klienta do zakupu? Uczciwie, bez wykorzystania jego niewiedzy, silnych emocji i zwyczajnej manipulacji. Oto techniki wpływu społecznego, które warto wykorzystać w marketingu bez żadnych obaw:
- wzbudź zaangażowanie, przedstaw produkt w wyjątkowy sposób, podkreśl jego atuty. Dlaczego? Bo kiedy klient raz coś pokocha, nie będzie mógł wyobrazić sobie, że tego nie ma;
- bądź sympatyczny, nawet kiedy piszesz. Kiedy konsument Cię polubi, chociażby tylko poprzez słowa, z większą chęcią zdecyduje się na wybór Twojej oferty;
- pokaż, że nie działasz tylko dla swojej korzyści. Pozostaw miejsce na kompromis, małe negocjacje, a to z pewnością zachęci klientów do rozważenia zakupu;
- specjalna oferta? Nie wahaj się jej użyć! Ogłoś ją wszem i wobec, choć niezbyt nienachalnie. Dlaczego? Nikt nie lubi, kiedy coś specjalnego przebiega mu koło nosa, ale również nikt nie lubi być nagabywanym;
- pamiętaj o języku korzyści. Przedstaw cechę oferty, wynikającą z niej zaletę i korzyść dla tego, który ją wybierze.
Nieuczciwe techniki marketingowe
Niestety, ich stosowanie jest tak samo, jeśli nie bardziej popularne w dzisiejszym świecie marketingu. Użyte w odpowiedni sposób wpędzają klienta w bezmyślność i, w konsekwencji, nieprzemyślany zakup. Jak mistrzowie wpływu społecznego manipulują nami wszystkimi? Oto niektóre z ich sposobów:
- wykorzystywanie bezmyślnej konsekwencji konsumentów. Przedświąteczna, wielka wyprzedaż, poprzedzona głośną reklamą niesamowitego produktu? Późniejszy, niemal natychmiastowy brak asortymentu w sklepach i nagła dostawa poświąteczna. Produkt, choć już wyzbyty z okazjonalnej ceny, przyciąga rzesze wcześniej zawiedzionych klientów;
- używanie zasady kontrastu. W reklamie czy głównej ofercie widnieje bardzo drogi produkt, a sprzedawca posiada niemal identyczny, ale w nieco niższej cenie (często zawyżonej, ale w porównaniu do wcześniej ujrzanej, wyglądającej na okazyjną);
- nadużywanie powszechnie znanych prawd, takich jak: drogi produkt to dobry produkt;
- wykorzystywanie fałszywych autorytetów. Stosowanie haseł: lekarz poleca czy polecane przez dermatologów, które w głębi rzeczy są zupełnie nieprawdziwe. Często również w reklamach widzimy aktorów w białych kitlach, którzy reklamują leki;
- korzystanie z zasady dowodu społecznego. Reklamy pełne „przypadkowo” spotkanych na ulicy przechodniów, którzy z entuzjazmem polecają niemal zupełnie nieznany produkt;
- ogłaszanie krótkotrwałych okazji, które nigdy się nie kończą. Hasło wielka wyprzedaż nie znika ze sklepowych witryn, a cena wciąż pozostaje taka sama.
Przeczytaj również: Świat VUCA – czym jest i jak sobie w nim radzić w pracy?
Nieuczciwe techniki sprzedaży – dlaczego lepiej ich unikać?
Chyba każdy wolałby żyć w społeczeństwie, w którym nie musiałby się obawiać prób manipulacji ze strony drugiego człowieka. Jednak, pomijając zwykłą moralność, stosując nieuczciwe techniki marketingowe, działamy na własną niekorzyść. Czemu? Ponieważ kłamstwo ma krótkie nogi i kiedy udana czy też nieudana próba manipulacji wyjdzie na jaw, to:
- oszukany klient nigdy już nie powróci, aby dokonać kolejnego zakupu;
- opinia o ofercie szybko poszybuje w dół, co odstraszy tych, którzy są nią zainteresowani;
- trudno będzie naprawić zszargane dobre imię firmy i odzyskać zaufanie konsumentów.
Techniki sprzedaży w dzisiejszym świecie marketingu
Czy ich stosowanie jest aż tak istotne? Chyba bardziej niż mogłoby się zdawać. Łatwo jest stworzyć ofertę, nie dbając zupełnie o nic, nie stosując żadnych technik. Ale co by z niej było? Raczej niewiele. Wyobraźmy sobie w dzisiejszym świecie, pełnym atakujących nas zewsząd reklam, jedną w żaden sposób nieprzyciągającą uwagi. Jakie byłyby jej szanse pośród ofert najróżniejszych firm, próbujących sprzedać niemal identyczny produkt? Zaginęłaby w tym chaotycznym tłumie, niwecząc tym samym nadzieję, że ktokolwiek zdecyduje się po nią sięgnąć. Oferta, nawet właśnie taka, jakiej świat potrzebuje, bez wykorzystania technik sprzedaży jest tylko świstkiem papieru, internetową zakładką… Może to okrutne, ale jak najbardziej prawdziwe.
Autor tekstu: Emilia Kruk
No Comment