Lejek sprzedażowy (lub lejek marketingowy) to jedno z najważniejszych narzędzi stosowanych w pozyskiwaniu i utrzymywaniu dobrych relacji z klientem. Jak on wygląda? Jak stworzyć go dla własnej firmy i dlaczego jest aż tak ważny? Przeczytaj ten artykuł, żeby już na zawsze usprawnić działanie swojej firmy.
Co to jest lejek sprzedażowy?
Do prawidłowego funkcjonowania każda firma musi oferować coś klientowi. Coś, w czym będzie miała przewagę nad innymi. Tylko że to nie wystarczy. Co z tego, że będziemy mieć najlepszy produkt czy usługę na świecie, jeśli nie potrafimy pokazać jej światu.
Właśnie w tym pomoże Ci lejek sprzedażowy. Możemy go traktować jako drogowskaz, jak i gdzie pokazać się odbiorcy. Jest to bardzo ogólny zarys drogi, jaką przemierza Twój potencjalny klient, od momentu zainteresowania się Twoją firmy, aż po finalizację transakcji. Pomimo tego, jest to absolutny fundament każdej działalności gospodarczej, pozwalający rozpocząć automatyzację, określić słabe punkty i usprawnić sprzedaż.
Etapy lejka marketingowego
Nie ma jednego, podręcznikowo określonego lejka marketingowego, ale prawie zawsze rozbija się go na cztery lub pięć etapów. Każdy kolejny dociera do bardziej zainteresowanego klienta, co odsiewa część z nich.
Krok pierwszy: świadomość
W tym etapie odbiorca nawet jeszcze nie wie, że Twoja firma istnieje. Dlatego musisz zacząć budować wizerunek swojej marki. Pomogą ci w tym reklamy, czy to na Facebooku, LinkedInie, czy w wyszukiwarce Google. Mają one sprawić, że kiedy Twój potencjalny klient będzie czegoś potrzebował, będzie szukał bezpośrednio Twojej firmy. Ale zanim to nastąpi, prawdopodobnie wpisze w internet ogólne zagadnienie. Tutaj pomoże Ci dobre SEO, które wywinduje Twoją stronę na pierwsze miejsce.
Krok drugi: zainteresowanie
Odbiorca już ma w głowie, że możesz rozwiązać jego problem. Co dalej? Będzie się zastanawiał, czy na pewno jesteś dobrym rozwiązaniem.
Najważniejszym zadaniem handlowca jest odkrycie potrzeby klienta, a potem jej zaspokojenie.
Teraz pokaż mu, że potrafisz zaspokoić jego potrzebę. Pokaż, że znasz się na tym, co robisz. Udostępnij darmową wiedzę, która będzie związana z Twoją branżą i pokaże, że jesteś fachowcem. Darmowe e-booki, newslettery, vlogi czy blogi. To jest wizytówka Twojej firmy. Jeśli masz sklep, zadbaj o dobre opisy produktów i kategorii. Pokaż opinie wcześniejszych klientów.
Musisz też wiedzieć, że newsletter będzie wyglądał inaczej niż reklama na Facebooku. Jeśli ktoś zapisał się do Twojego newslettera, nie ma sensu przedstawiać mu, czym zajmuję się twoja firma. On to już wie.
Przeczytaj również: Grupa docelowa – jakie ma znaczenie w tekstach marketingowych?
Krok trzeci: klasyfikacja
Gdy odbiorca okaże zainteresowanie Twoim produktem, określamy go jako lead. Na tym etapie lejka marketingowego należy określić, jak bardzo taki lead jest Tobą zainteresowany.
Lead gorący atakujesz od razu. To ktoś, kto bardzo chce z Tobą współpracować. Twoim zadaniem jest utrzymać jego temperaturę i doprowadzić do finalizacji transakcji. Lead ciepły będziesz musiał bardziej zachęcić. Bardziej go przekonać o swojej wiedzy i doświadczeniu. Za to lead zimny również nie wolno go zlekceważyć. Może on jednak stać się klientem w przyszłości.
Krok czwarty: lojalność
Wiedziałeś, że znacznie łatwiej jest utrzymać klienta, niż pozyskać nowego? Dlatego trzymaj swoich konsumentów rękami i nogami. W ostatnim etapie musisz zadbać o to, żeby kontrahent, był zadowolony ze współpracy i wrócił do Ciebie w przyszłości. Przydadzą Ci się kody rabatowe i/lub zniżki okolicznościowe. Nawet zwykła kartka z podziękowaniami może „zrobić robotę”.
Zaopiekuj się klientem, a będziesz cieszył się z długiej współpracy.
Powyższy schemat lejka marketingowego jest poglądowy (chociaż często stosowany w takiej formie) i należy dostosować go do każdej firmy indywidualnie.
Co daje lejek marketingowy?
Prawdopodobnie najważniejszą zaletą lejka sprzedażowego jest kontrola nad tym, gdzie i co nie działa. Przykładowo; jeśli mieliśmy już prawie zdecydowanego usługobiorcę, który właśnie miał zakończyć transakcję, ale zrezygnował, możemy domyślić się, że coś jest nie tak z ostatnim etapem lejka. Być może obsługa go nie zadowoliła, albo strona, na której finalizował transakcje, nie działała poprawnie. Należy sprawdzić właśnie ten krok.
Oczywiście do analizy nie muszą służyć tylko nasze domysły. Istnieją narzędzia, które dokładnie pokażą Ci, na jakim etapie odbiorca się zatrzymał. Będzie to sygnał, żeby coś tam zmienić.
Oprócz kontroli lejek marketingowy pozwala na wdrożenie automatyzacji, co zaoszczędzi znaczną ilość czasu.
Wszystko o lejku sprzedażowym — podsumowanie
Lejek sprzedażowy to niezmiernie ważne i w obecnych czasach niezastąpione narzędzie, pozwalające usprawnić sprzedaż w firmie, za pomocą kontroli i automatyzacji. Zazwyczaj dzieli się go na cztery lub pięć etapów, które zostały zapisane powyżej. Są to jednak tylko przykładowe założenia, a każdy schemat trzeba dostosować indywidualnie.
Autor tekstu: Karol Adamczyk
No Comment